申豐 6582

一雙薄手套年賺半個股本成立38年從沒虧過錢

2017-06-21 作者: 尚清林

申豐靠著差異化路線，專攻高成長性的合成乳膠手套原料，創造出稅後淨利達5.94億元、同業毛利率第一的成績單。

憑藉著什麼？一家傳統業者成立至今38年，從來沒有虧過錢？也從來沒有辦理過任何增資借錢，靠著自己打拚成為業界毛利率第一名。

坐落在高雄鳳山的一家化工廠申豐特用應材公司，原本只是永豐餘集團轉投資旗下的一間小工廠，負責造紙用原料，當時的角色只是整個造紙集團的附屬單位。但這一家資本額僅9.3億元的化工小廠，卻在2016年，繳出30.47億元的營業額，稅後淨利達5.94億元，EPS（每股稅後純益）高達6.3元的出色成績單。


「現在市面上醫療護理、實驗室，或台灣電子產業的無塵室，甚至是全球玻璃材料大廠康寧的員工，在工作時所使用的手套，其實背後的合成乳膠原料，皆是出自於申豐。」總經理許志民得意地點出申豐在產業界的地位。

轉型有成的化工廠
兩大關鍵決策，直接面對客戶創利基

「這些年申豐可以從一家化工廠，成功跨足到科技產業，甚至是生技產業，背後最大推手就是現任總經理許志民。」申豐董事長的邱秀瑩強調。原本擔任永豐餘董事長的邱秀瑩，去年從集團退下來之後，轉任申豐，很清楚看到申豐一路的轉型與發展。

原本任職美商先進材料策略行銷處長的許志民，一二年加入申豐，就面臨到同業殺價競爭的棘手問題。「申豐的成本，本來就比同業來得高，若不顧毛利率拚價格，恐怕就再也回不了頭。」擅長產業分析的許志民立刻做出關鍵決策。

擁有美國洛杉磯大學生化博士學位的許志民說，一二年，整體產業都不景氣，最直接面對的就是代理商要求降價。經過他的估算，當時丁二烯（製作合成乳膠的重要原料）價格飆漲，光轉賣丁二烯每噸就賺兩、3000美元，但做成乳膠原料每噸卻連賺500美元都有問題。因此，他決定取消代銷制度，直接找上客戶。

另闢蹊徑避開大廠夾擊
切進乳膠手套，奠定市場優勢

然而，當時申豐的營收結構超過六成來自代銷，因此這決策影響重大，但許志民依然決定壯士斷腕，力求轉型。他認為，直接面對終端廠商，才能明確清楚地接受到客戶的需求，甚至「能站在對方角度思考，取得品質、品牌的信賴感，創造雙贏。」

例如，一四年一家廠商抱怨使用申豐所生產出來的產品有瑕疵，要求賠償退貨。許志民對自家的產品品質具有信心，因此研判是該廠商生產過程環節出了問題，於是親自帶隊到印尼查廠，將整條生產線翻過一輪，忙得滿頭大汗，才發現原來關鍵點是「溫度」設定出了問題。

他解釋說，天然乳膠的烘烤溫度只需攝氏一百度就可以成形，但合成乳膠卻需要到120度。所以在申豐團隊幫忙客戶找到問題，並協助客戶改善合成乳膠製程的相關技術，重新設定機台參數後，也贏得客戶的心。「現在，這家印尼客戶向申豐採購的訂單已經倍增，單是乳膠原料銷售額即已破億元。」申豐發言人伍俊彥說。

申豐有今日成績，最關鍵還是在於全力發展合成乳膠手套原料，但這個市場卻早有大廠盤據。之前擔任永豐證券承銷部主管，目前為永豐金證券副總的戴家偉說，大約在○八年過後，申豐就已經在嘗試做合成乳膠，當時全球市場早被日本的Asahi Kasei、韓國的樂金化學、錦湖，及英國龍頭廠Synthomer等大廠所壟斷。特別是韓國在乳膠原料最好的時候，可以傾全國之力在拚，當時全球市場四分之一的貨來自於韓國兩大廠。

「大約是一○年左右，在韓國大廠殺價競爭下，申豐毛利率砍了一半剩下9%，還能賺錢已是萬幸。」戴家偉說，幾乎所有客戶都跑到韓國廠了。辛苦了兩年，許志民靈機一動，想到過去他在科技廠房，一天進出無塵室至少就換了7、8次乳膠手套，如此大的商機，為何合成乳膠就不能取代天然乳膠呢？就這一瞬間想法，讓申豐和科技產業搭上了線。

許志民說，合成乳膠可以輕易地取代天然乳膠，是因為天然乳膠會隨著橡膠樹的產地、氣候變異、雨水等外在環境因素，讓天然橡膠品質不穩定；另外天然橡膠具有蛋白質成分，會對一些穿戴手套的工作人員造成過敏。

最重要的是，合成橡膠具有輕薄、手感舒適、隔離效果佳及抗靜電等優勢，這讓產品一推出後，快速在市場普及起來。

「當時，天然橡膠手套怎麼努力大約都在4.5公克為極限；而申豐與客戶一同努力，卻能做出2.5公克的全球最薄的款型。」許志民說，就是靠著這一雙手套，申豐才能再次拉高毛利率。

申豐會轉型專做合成乳膠手套的生意，難道韓國大廠不會嗎？憑藉著垂直整合的成本優勢，當時韓國大廠直接瞄準醫療體系合成乳膠手套生意。許志民研判，韓國廠商具有價格競爭優勢，申豐只能靠著品質略勝一籌，力求差異化；於是，他決定再借鏡科技產業的經驗──從製程優化下手 。

許志民解釋，降低成本的方法有很多種方式，有一次，他和團隊討論製作過程中如何降低廢料產生時找到答案，發現到傳統一次加料的方式，不僅良率不佳，也會產生大量廢料。在精算化學反應的平衡公式後，找到更有效率的製作方法，雖然拉長生產時間，卻得到更好的乳膠原料品質，也省下一年約超過六千萬元的成本，讓毛利率再次提升。

優化製程拚出一片天
年省6000萬成本，拉高毛利率

另外，為了做出差異化，凸顯申豐價值，許志民說，他直接跑去客戶端拿出兩只手套，一家是申豐原料所做的，一家是韓國大廠，由於申豐原料所做出的品質輕薄、服貼、彈性都略勝一籌。這時候，他就會站在客戶立場，若只是為了壓低原料成本用了韓國廠商，讓產品良率品質下滑，或者銷售不佳，反而得不償失。

就靠著內外兩方面的下手，讓申豐成功擊退韓國大廠，吃下合成乳膠手套市場的半壁江山。如今，凱基證券最新研究報告指出，在醫療用的合成乳膠市場的高成長下，去年大賺6.3元，毛利率高達31.7%的申豐，今年要更上層樓應不成問題，股價甚至有挑戰百元的實力。